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创业近20年,坚持走“正道”,他让家装行业摆脱潜规则,实现“一口价”经营 | 圣都装饰 颜伟阳

来源:2018/7/14 13:50:04作者:浙江圣都家居装饰有限公司浏览量:74

  

△最年轻的传统家装大佬,绝地求生有“妙”招


杭州拱墅区石祥路589号,是圣都装饰杭州总部所在地,这个占地30000平方米的超大装饰体验城,不仅有多个风格各异、面积大小不等的实景样板房,还有上百家一线家装品牌,产品包括瓷砖、卫浴、五金、家电、家具等。

 
7月的杭城,烈日当头,路上少有行人,圣都体验馆里却门庭若市:询问装修的,挑选软装用品的,购置家用电器的……
 

“除了房子,只要和房子有关的,你在圣都都能找到,而且质量也是杠杠的。”圣都CEO颜伟阳自信满满地说道。

△圣都装饰CEO 颜伟阳


01初涉家装


颜伟阳本科就读于浙江工业大学建筑装饰专业,毕业后顺理成章去了家装公司上班。科班出身的他,却没想到一个月就被炒了鱿鱼。
 
“虽然学的是这个,可实际上并不懂装修工艺,只会画设计图纸。而且我画的设计图,插座规格都不一样——你见过哪个插座可以随意伸缩啊!”颜伟阳自嘲地笑道。
 
认识到问题所在后,颜伟阳跟着一个包工头去了工地,和工人同吃同住了三个月。在这段时间里,他深入研究了装修工艺,与此同时也真切地感受到了工人的辛苦。
 
全面掌握了装修工艺后,颜伟阳开始接活,自己当包工头。当时装修行业如日中天,客单价高,单也好签。此时25岁的颜伟阳,一年就赚了50万元,而当时杭州一套房的首付仅需要6万。
 
颜伟阳浸淫在家装行业久了,发现里面有很多猫腻:材料以次充好、中途变相加价、合同报价模糊等,这直接破坏了整个市场环境。他不想随波逐流,继续坑害客户,他想要改变整个家装行业的乱象。
 
△圣都装饰


02年,颜伟阳20创办圣都装饰,旨在改变行业乱象。但还没有站稳脚跟就开公司,颜伟阳想得还是太简单了,此后一连几年,圣都都处于亏损状态。“养了一帮人,自己没赚到一分钱,还特别累。”
 
此时,颜伟阳心力憔悴,不仅公司内部不稳定,而且市场口碑也不好。
 


02装修互联网化


持续亏损三年后,颜伟阳无奈:“要么关掉圣都,要么进行革新”。身为浙江人的颜伟阳,骨子里流淌着浙商不服输的血液,他决定再拼一把。
 
颜伟阳开始了大刀阔斧的改革,推出了两项重要措施:“小单位考核体系”和“合伙人创业模式”。
 
对内,集团划分为事业部,进行独立考核。对外,投资优秀设计师,成立设计室,赚钱一起分,而赔钱圣都来担责。


△家居样板间照片

经过调整,不仅圣都内部效率提升了,当年成立的4家设计室,营收也直接突破了2000万元!原本以为能稳稳赚钱了,可让颜伟阳万万没想到的是,到年底结算时,不但没有盈利,反倒亏了60多万!
 
震惊之余,颜伟阳开始对整个业务进行复盘,最后发现问题竟然出在了内控上:公司接单后,直接让项目经理去对接客户要求。装修材料、工人工资等都由项目经理直接把控。但是具体用了多少材料,工人有没有拿到工资,公司全然不知。
 
甚至在2006年春节前,颜伟阳还被装修工人堵在公司门口要钱!
 
“装修款其实早就发下去了,工人没拿到钱,全他妈的被项目经理卷走了!”说起往事,颜伟阳依旧气愤不已,“工人干得都是苦活累活脏活,赚得那是血汗钱,连这钱都拖欠、克扣,还是人嘛!”
 
找到问题源头后,颜伟阳带领团队自主研发了一套全新的内控体系:装修前,针对户型预估价格,确定能获利后,再接单;装修过程中,水电等装修材料由内控人员先进行核定,需要多少材料就发多少材料;更关键的是工资不再给装修经理,而是直接打到工人账号上……
 
“有组织、有计划的进行装修,企业才会长远。”颜伟阳说,“现在这套内控体系还在用,相当于当年花了60万买了这套内控体系,但这钱花得值啊!”


03弃车保帅“走正道”

内控体系出来后,圣都有了稳定的营收,但装修行业乱象依旧没有改变。“低价切入,中途加价”,一直都是客户默认、家装行业尽人皆知的潜规则。

圣都在保证不增价的前提下,给客户报价15万元,客户不以为然,认为后期肯定还会加价。转而客户到其他家装公司询价,报价才10万元,认为即使再加5万元,总开销肯定也比圣都低。
 
颜伟阳苦笑道:“客户其实已经准备好了家装公司增价的钱,说不增价了,反而不信了。”
 
这让颜伟阳很难受,走歪门邪道容易签单,走“正道”客户却不信任了。“家装业不能实现‘不增价,一口价’吗?”他想,“圣都能不能带领同行一起走‘正道’呢?”
 
2011年,装修市场主流半包模式——价值较高的主料由业主自行购买,种类繁杂、价值较低的辅料由施工方购买。好处是一旦装修出现质量问题,装修公司无法逃脱责任,但缺点也很明显:费用较高,材料不透明,业主很容易被坑。
 
显而易见装修半包痛点太多,不透明、供给差、回扣多。即使是现在,装修行业拿回扣的现象依旧不少。但颜伟阳不想昧着良心赚钱,他决定不做半包,只做精装全包。
 
“装修产品化后,材料都捆绑在了一起,回扣就拿不了了。”颜伟阳说,“圣都也对客户保证‘不增价,一口价’,为客户消除所有担忧”
 
颜伟阳做精装全包的那一年,几乎所有家装公司业绩都上涨了,只有圣都不升反降,公司员工不理解,走了一大半。但他一点也没有怀疑,坚持做精装全包,他认为这样的“正道”才是装修行业的未来。

△圣都装饰八荣八耻

直到2013年,精装成为趋势,许多家装公司也开始做精装全包。当年圣都的业绩翻了一番,进入杭州装饰行业前三。此后五年,圣都几乎每年业绩都翻一番,当下圣都仅靠浙江省的市场份额,就已跻身全国前三。

尽管如此,颜伟阳并没有被高增长率冲昏头脑,“家装行业增长率不是关键,野蛮增长只会死得更快,稳中求进才能活得长久。”
 



04“坐怀不乱”


在圣都等家装公司的带领下,浙江省内走“正道”的趋势已经形成。“外来公司进入浙江市场,反而做不下去了,因为他们还想靠‘歪门邪道’获取利益!”


△圣都装饰与韩国汉森家居授权合作

2017年,圣都开始拓展省外市场。俗话说,强龙压不过地头蛇,圣都作为入侵者,势必会遭到地方龙头打压。
 
颜伟阳没想到的是当地企业却很欢迎圣都,“谁也不想走歪道,圣都修正好了市场风气,大家就可以一起走‘正道’了。放开胆子加油干,我们地方企业会全力支持你们。”
 
创业到现在也有十多年了,颜伟阳看到苹果装饰、一号家居网、柠檬树等全国性连锁装饰公司接连倒闭,心里愈发战战兢兢,生怕下错一步棋就满盘皆输。
 
“这个行业诱惑太多了,一旦控制不住自己的欲望,就容易出事。做家装,必须要当柳下惠,有‘坐怀不乱’的意志。”



颜伟阳开玩笑道:“家装公司就像一个庞氏骗局孵化器。预先收取客户资金后,可以快速扩张店铺骗更多人。直到资金链断裂,公司倒闭,客户的钱就打了水漂。”
 
颜伟阳绝对不会允许此类情况发生,从创办圣都开始,他就明确预付金是客户的,圣都只是代为管理。即使投资理财,也只能使用圣都所获利润的20%,必须明确资金是客户的,保证资金链不会突然断裂。
 
家装公司像银行那么有钱,但那不是自己的钱,必须要抵住诱惑。”这是颜伟阳一直以来的自我要求



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